原标题:从工厂女工到600万女性的时尚教主
编者按:本文来自微信公众号“显微故事”(ID:xianweigushi),作者:显微故事编辑部,36氪经授权发布。
带货主播是这几年互联网“暴富”神话中,财富中心的一批人。
李佳琦、薇娅……他们之中诞生过许多传奇,仿佛任何产品到了他们手里都会“一夜卖断货”,只要几个小时就能获得普通工人难以企及的财富。
但实际上,大部分主播的日常生活和舆论所描绘出的形象背道而驰。
除了需要极强的商业嗅觉,他们需要学会寻找一个真正有潜力的平台,通过个人努力和平台的帮助,共同成长。
天时、地利、人和,缺一不可。
本期显微故事讲述的就是这样一名主播:
她1991年出生,很早辍学、进过工厂,甚至整个青春期最贵的衣服才50块钱…
但凭借着对服装的喜欢,如今30岁的她成为了600多万女性心中的潮流掌舵人。
在快手上,她创下单场直播2200万成交额的惊人成绩,这个数字甚至超过她自己办10年实体店的营业额。
以下是关于她的真实故事:
文 | 杨子睿
编辑 | 常新
一场“不可能完成”的直播
指针跨过5月27日23时59分指向0点,屏幕上的实时销售随即停止滚动,最后定格在了2200万。
沉默几秒后,有人拉响了礼花,高呼“破纪录了”,彩色的丝带落了一地,旋即整个直播间被欢呼声裹挟里。
作为这场直播的主角,大鸭梨此刻终于松弛了下来。这半天直播太过紧凑,有上百个想法在她脑子里闪现而过,现在她只想回家好好睡一觉。
大鸭梨原名盛亚利,是快手上一名拥有690万粉丝的潮流主播。在5月27日之前,大鸭梨最长的直播记录是6个小时,平均专场带货成绩在200万左右。
图 | 大鸭梨在展示鞋子
因此在本场直播销售额达到200万的时候,大鸭梨有点迷茫,“这场直播怎么该怎么进行下去”?
这是快手616品质购物节的开端活动 ,作为潮流卖家,大鸭梨得不间断直播12个小时。
这次销售的品牌,她在过去一年已经卖了很多场,她担心粉丝“听疲”了,也担心无法打破自己的带货记录。
“怎么看都像是个不可能完成的任务”,但大鸭梨没来得及思考接下来的事情,就接过了助播手中递过的产品继续介绍。
直到下午四点,销售额突破1000万的时候,大鸭梨短暂地惊讶了一下,“要不试试1100万?”
紧接着,她想1100万变成1200万,1300万……
数字不断加码,到后来,数字变成了大鸭梨从来没想过的2200万,不仅破了自己的记录,也给快手电商潮流品类打开了一个新可能。
今年3月26号快手电商年度峰会上, 大鸭梨还获得了快手电商年度优秀主播的称号。
这是大鸭梨在快手做主播的第5年,31岁的她,又完成了一件“不可能”的事情。
另一种可能
大鸭梨决定在快手直播时,是2016年。
第一场直播,大鸭梨就想带货,尽管那时她只有170多个粉丝,开播时只有100多个人来看。
“但就想试试,有没有另外一种可能”。
在此之前她已经有10年实体经验,但是这10年都被困在“100平”里。
100平方米,是实体店的极限。而这样的实体店,遍布城市,撑起了许多人的梦想与生活,也是大鸭梨曾经认为的,“职业归宿”。
1991年出生的大鸭梨来自山东济宁农村。
很早,大鸭梨就辍了学——这也是她身边大多数女孩子的选择,早早离开学校,然后谋生、嫁人。这是除读书以外,人生道路的“标准答案”,“毕竟周围人都是这么过来的”。
辍学后她随母亲去了青岛郊区的服装厂做女工,一个月领350元;随后去服装店当卖衣服小妹的工作,“那样每天都能穿新衣服了”。
在服装店的时候,大鸭梨感受到了线下销售的不容易。当时行业潜规则是“衣服不能多进”,通过稀缺性开高价,留足讲价空间,和客户慢慢“磨价”。
这种模式极度依赖导购的口才,也注定了扩大店面就要多招人,但这样终归是规模有限,即使生意再好,也很难走出当地。
结婚后,大鸭梨和老公立志尝试过其他的店面生意,开过早餐店、美甲店,但她发现无论是哪个行业,线下店的想象力都有天花板。
图 | 大鸭梨开的美甲店
在她开店生意最好时候,店面也不过100多平方米,雇佣不超过十个人,还需要时时刻刻守店,以免客户上门时没人服务。
她有些想打破当下,却又无从下手。守着门店时,大鸭梨有很多空闲时间,就在那时,她接触到了快手。
2016年,快手注册用户量破4亿,鼓励每个普通用户在平台发布作品。大鸭梨也不例外,抱着“就当无聊时写日记”的心态,她在快手上分享了自己第一条作品。
那条作品是站在自己美甲店内拍的穿搭视频,没想到一经发布就被顶上了“热门”,随后铺天盖地的消息袭来,都是在问大鸭梨,“身上衣服哪儿买的”。而且这些人,来自全国各地。
大鸭梨看见了另一种可能。
“远超100平”的想象力
从100多平美甲店老板,成为如今拥有6000多平面积、150多名员工公司的创始人,其中许多细节大鸭梨已经记不住了,“因为发生太快,只用了3年时间”。
这3年,大鸭梨的公司几乎总是在搬家、扩张中度过。
2017年,立志劝大鸭梨,“关掉实体店,专职做主播”。
此时大鸭梨经常在快手上发穿搭,甚至在海底捞吃饭的时候都不忘带着几身穿搭开直播,如果粉丝说要看衣服上身效果,她会迅速放下手中的碗筷,冲去洗手间换衣服然后展示。
图 | 粉丝暴涨后大鸭梨受邀去某品牌产线进行展示
就这样大鸭梨积累了14万粉丝,通过档口拿货赚差价的形式,将快手主播的副业做的风生水起。
但要专职做主播时,大鸭梨却迟疑了。彼时带货主播还没有成为气候,才艺女主播霸屏,谁也不敢保证未曾见过的直播卖货会成为下一个风口。
但是立志却笃定的说,“这未来一定是趋势”。
他给大鸭梨计算,3层楼的美甲店,一年得26万的房租——而且房租年年会涨,依赖客人进店消费的实体店收入却不一定会涨,
“但快手直播电商不一样”,主播直播的时,粉丝能看到真人,能产生信任,可以做回头客的生意。快手还拥有大量的用户,客户不被地域限制,不用交店租,“怎么都比实体有出息”。
图 | 大鸭梨后来关掉了美甲店
思考了两个月后,大鸭梨含泪关掉了自己的美甲店。
但还没来得及伤心,就投入了紧张的工作——诚如立志预测,快手电商迎来了黄金时期。
首先是快手上线了小黄车功能,平台内部打通电商路径,实现选购、付款。
抱着试试看的态度,大鸭梨将产品挂上了小黄车,没想到只有几十万粉丝的她很快就遇到了“爆单”——其中一件衣服卖出了近千件,整个档口货都被大鸭梨卖断了。
图 | 某次购物节后大鸭梨在整理要发的货
那也恰好是快手正在着力发展电商业务的时候,大鸭梨头一次体会到“风口”的威力,“像是有看不见的力量在推着自己往前走”。
每次下直播后,大鸭梨都得去支援打包发快递,不然晚一天,这些快递能堆成山塞满公司。
2018年,大鸭梨参加了快手电商节活动。当天她的直播卖出了上百万成交额,其中最火爆的一件衣服卖出了上千单——在实体店来说,这是难以想象的天文数字。
从那之后,大鸭梨感到自己的生活变了。为了给粉丝展示,她试穿牛仔裤、拍摄作品,膝盖和大腿都磨破了也停不下来,因为询问的人实在太多了。
紧接着,因为大鸭梨出货快,她去市场拿货时候都会老板们抢着到自己店里去看货。大鸭梨的公司也突破了100平的魔咒,变成了1000多平的仓库。
随后粉丝破百万、到五百万、到六百万,单场直播过百万,过千万……
每个疯狂的数据背后,都是大鸭梨未曾想过的世界。
走,到广州去,挽救信任
但2019年,大鸭梨焦虑了。
大鸭梨原本喜欢偏韩系的穿搭,有自己的品味,她聚集了一批和自己审美相同的粉丝。
但伴随着快手的发展,原本的供应链模式出现了问题。
“爆单”之后,找档口调百家货品时,品控难把握,那些因为喜欢大鸭梨风格而下单的粉丝,鲜有回头客,“一次性买卖严重”。
为寻找货源,大鸭梨跑遍了市面上主流的批发市场,青岛、杭州、广州……
没找到稳定货源的同时,大鸭梨还发现档口“转手卖赚差价"现象严重,而且大量服装厂开始推出自己的主播,售价比大鸭梨的拿货价还低。
拿货难、售价高、品控差……“如此下去,没了基础的信任,再多的粉丝也不够被挥霍” 。
于是大鸭梨夫妇一合计,决定到广州做直播,自己找工厂,成立自己的品牌,从源头把握住质量。大鸭梨把品牌取名为SYALI,是自己名字的缩写,“总不能把自己的名字赔了吧?”
图 | 大鸭梨创立的品牌SYALI
大鸭梨找了几个跟随自己多年、愿意相信自己的员工,从山东老家来到广州,6个人租了一个100多平、三室两厅的房子,隔出一个小房间做直播间。
这个决定最初遭到了家人的反对,“又不差钱,折腾这个干嘛呢?”
身边人也不看好夫妻两的决定:没有行业经验、没有当地人脉、怎么看都成功不了。
但没什么比挽救信任、留住用户更重要了——现在看来,这个决定无比正确。
到广州的创业之路并不容易。这里是中国有名的服装产业中心,拥有大量工厂资源,不同规模的厂生产收费不同、品控效果也不一,有质量保证的大公司收费高、起订数量大。
第一次合作,大鸭梨就吃了亏。因为起订量小,大鸭梨只能找小厂合作。
但等工厂货品出来、发到大鸭梨手中的时,大鸭梨傻眼了——货物毛糙,和当初的样衣完全不同,工厂不愿意重做,反过来劝说大鸭梨,
“差不多得了,粉丝等着,先发过去”。
一边是临近的发货期,一边是粗糙的衣服,大鸭梨没多做权衡,直接在直播间里给粉丝道歉办理了退款,同时因为没有签订详细的合同,最后这笔数万元的货款由大鸭梨承担了。
“不能把次品卖给粉丝”,对大鸭梨而言,发一次差质量的产品,远比不能按时发货更伤害品牌,“要是信任没了,这生意没办法做了”。
随后她组建了一个质检团队,要求所有产品质检后才能发给客户——也是从那时开始,大鸭梨发现自己的复购率在增长。
复购率是快手特有的一个数值,对于以视频社交关系为基础的快手电商,这个数值越高,意味着回头客越高,也意味着信任基础越大,换句话说,“是更多的粉丝选择相信、留下了”。
图 | 大鸭梨和模特一起展示衣服
伴随着复购率提升,粉丝和大鸭梨之间的感情也在变化。
“以前,我就是卖货,粉丝买了就走了,其实大家很少有互动,也很少有感情”,大鸭梨很难回忆起有什么感动的时刻,为数不多的感动是曾经有一名粉丝到济宁旅游时,在大鸭梨家门口留下了一份手写信,“但都没能见上一面"。
但现在不一样了,那些“回头客”成了大鸭梨在屏幕那端的老朋友,会衷心维护她。
大鸭梨在一场直播中无意提了一句,“爱吃上海产的正宗的大白兔”,过了几天就收到了去上海旅游的粉丝特地给自己购买的大白兔。
也有粉丝到广州旅游时,专程更改行程,到大鸭梨的公司去看她。见面的时候,双方都仿若多年未见的老友,拉起了家常。
行业竞争最激烈时,其他平台主播采用价格战和大鸭梨卖一样款式的衣服,但大鸭梨的粉丝却“自来水”给朋友安利,“我是在鸭梨家买的,质量有保障”。
“不能对不起粉丝”,这是大鸭梨重复最多的话,屏幕那端皆朋友,真心对待朋友,是她每次完成“不可能挑战”的秘诀。
后记
大鸭梨记得,年幼时,最贵的衣服是妈妈在青岛给自己的一条紧身牛仔裤,裤缝两边有白色条纹,那是当时最流行的款式,花了50块钱。
她穿去学校时候,许多女孩子跑来问她,“哪儿买的?”
那是她童年“高光”的时刻。从那时候,她就有了一个梦想,“未来开一家服装店,把自己喜欢的衣服卖到全国各地”。
图 | 大鸭梨和儿子在一起
但是此后数十年时间里,她一直没能如愿,“100平做不了外地的生意”。直到在快手上,她接到第一笔外地的订单时,才发现自己童年的梦想,实现了。
后来去做自己的同名品牌,也是希望自己能给同样审美的朋友提供更多质量优秀、自己喜欢的衣服,“毕竟女孩子谁不喜欢好看的衣服呢”?
像大鸭梨这样起身草根,有着独特审美的女孩子还有很多。
她们将各自的热爱与梦想注入穿搭中,形成了快手电商潮流类目的别样风景,或日系、或甜辣、或通勤……
她们在屏幕之间展示着自己,解读着自己心中的潮流,寻找着和自己有相同审美的家人,并通过快手这个平台,探索着潮流的方向。
在这里,潮流不仅仅是穿搭,而是每个人对待人生的态度。